Ірина Гриджук. «Маркетинг як фізика»

5ae5a43acd44f_1

Нерідко в сучасній освіті використовується занадто багато теорії і мало практики. Історія Ірини Гриджук – особливий випадок симбіозу бізнесу й викладання, коли студенти навчаються тому, що справді «працює». Дізнайтеся з інтерв’ю, який зв’язок між знаннями, контролем та відповідальністю, як отримати бажане від зовнішнього світу та які є хороші новини щодо емоційного тону України.

Освіта: Національний педагогічний університет ім. М.П. Драгоманова

Досвід: доцент кафедри маркетингу та управління бізнесом НаУКМА, бізнес-консультант, співзасновниця бренду «Marshmallow gift»

Як відчули, що маркетинг – це Ваше?

– Коли я була студенткою, поняття «маркетингу» взагалі не було. Якщо чесно, слово «продажі» було чимось сором’язливим, непрестижним. Я навіть зараз чую «ні, я продавати не люблю». Хоча насправді ми кожну хвилину себе продаємо, презентуємо – на ринку праці, діловому партнеру. І це те, що потрібно вміти робити.

Тож спершу я просто хотіла бути викладачем, тому що дуже люблю людей. А вже потім, коли почала працювати, то зрозуміла, що мені подобається продавати, піарити. І відчула, що це моє, у мене це вдається. Тому й обрала для себе цей напрям. Не можу сказати, що це в мене в крові. Однак і не можу згадати, з чого все почалося 🙂

19598650_1750396135253836_7802323690537440258_n– Як почалася Ваша історія з Могилянкою?

– Я працювала в іншому виші, вузькоспеціалізованому. У 2014 році почалися реформи, і наш вищий навчальний заклад потрібно було «прикріпити» до більшого. Тоді в Міністерстві освіти працював Сергій Миронович Квіт, і він приїхав до нас, зібрав колектив, пояснив, у чому річ, що до чого.

Пам’ятаю, що тоді я ставила дуже багато запитань. А потім Сергій Миронович мені сказав: «Ви маєте роботу?». Відповіла: «Так, маю». І ми якось розговорилися, я розказала про те, що знаю, вмію, про дисертацію. Він каже: «Хочете в Могилянку?». Я зраділа: «Звісно, це ж просто моя мрія». Ось так з 2014 року я вже тут працюю. І досі радію 🙂 Тому що Могилянка – це найкращий виш, він дуже етичний, високодуховний.

– Можете, будь ласка, назвати ТОП-3 ознак, що вирізняють Могилянку серед інших вишів?

– По-перше, цей виш некорумпований. Тому що в інших навчальних закладах ця проблема реально існує. По-друге, навіть саме поняття «вибіркові дисципліни» надає студенту можливість самостійно приймати рішення. Це чудова можливість селф-детермінізму, коли людина вже в такому віці сама приймає важливі рішення. Це надає людині відповідальність, вона бере контроль за своє майбутнє життя. І, що не менш важливо, в Могилянці немає пригнічування студентів. Тут із ними на рівні, може, іноді, навіть занадто 🙂 Можливо, через це студенти Могилянки не такі, як інші.

– А чим особливі наші студенти?

– Є таке поняття – емоційний тон. Є хронічний тон людини, групи, країни (ентузіазм, консерватизм, горе). А є соціальний, тимчасовий (тобто людина на деякий час може одягнути соціальну маску).

Так от, емоційний тон могилянців високий, вони більше духовні, ніж матеріальні

Думаю, багато хто з людей помічав, що їх тягне до веселих, емоційних людей. У Могилянці більшість саме така. Тому Могилянка і притягує до себе. Та й, загалом, якщо масштабувати цю ідею, то вважається: що вищий хронічний емоційний тон країни, то кращі соціально-економічні показники, краще майбутнє.

Насправді шкала емоційних тонів – це маркетинговий інструмент, який я дуже раджу використовувати студентам. Тому що зазвичай люди знаходять спільну мову, коли вони в схожому емоційному тоні. Звідси й, наприклад, рекламне повідомлення для своєї цільової аудиторії потрібно давати у відповідному емоційному тоні.

Припустимо, якщо у вас цільова аудиторія – люди похилого віку, то месенджер з зайвим ентузіазмом – це не дуже влучна ідея (хоча пенсіонери бувають різні 🙂 ). Це має бути тон, нижче від консерватизму. І якщо ти не вгадаєш з емоційним тоном, то дуже мало шансів, що тебе почують.

13321967_511738225677960_1075810238894861817_n

Ви казали, що поняття «емоційний тон» можна застосовувати й до держав. А чи можна визначити, який емоційний тон нині в України?

– Щодо України є дві новини. Хороша – ми з горя піднялися у гнів

Тому що якщо людина в гніві, то вона хоче битися за щось, захищати себе. А горе – людина плаче й нічого не може зробити. Однак все одно, гнів – це не дуже хороший тон. Але я сподіваюся, що поступово ми будемо йти все вище й скоро дійдем і до інтересу. Та й наші соціально-економічні показники підвищаться.

Тому що з нашим потенціалом ми маємо всі шанси. Взяти хоча б нашу могилянську молодь. Якщо вона буде займати ключові керівні позиції, створювати підприємства, то в нас все може налагодитися. Бо якщо є духовність, то вона закладає основу. І якщо такі студенти будуть керувати країною, то є шанс, що ми витягнемо нашу державу на новий європейський рівень.

Розкажіть, будь ласка, які дисципліни Ви викладаєте?

– «Актуальні питання менеджменту й маркетингу». Тому що управління, продажі – це моє. Викладаючи, кажу студентам: «Це ще не менеджмент і не маркетинг. Моє завдання закохати вас у ці дисципліни». Я розповідаю, яка ситуація на ринку, що працює, що не працює, які інструменти потрібно використовувати, а які інструменти просто потрібно знати (наприклад, категоріальний апарат). А ще викладаю «Менеджмент».

Яка роль маркетингу нині?

– Більшість з моїх знайомих, авторитетних лідерів, яким я довіряю у бізнес-сфері, стверджують, що в Україні взагалі немає маркетингу. Що все те, що ми маємо, лише подібне до нього. І це доволі дивно, бо є багато інструментів маркетингу, які можна застосовувати не тільки в бізнесі, а й у повсякденному житті.

Тому дуже шкода, що українці ними не користуються. Як наслідок, потім маємо: «Люди не купують», «Люди не чують», «Люди затуркані». А це не «люди затуркані», просто потрібно знайти інструмент, яким можна буде до них «достукатися».

14606469_10207187343742117_1734063794795073417_n

– Чим Ви керуєтесь, коли викладаєте? Які Ваші принципи?

– Існує трикутник, що має назву ЗВК, – знання, відповідальність, контроль. Суть його така.

Якщо ти маєш мало знань у певній сфері, то не береш у ній на себе відповідальність. Як наслідок – не контролюєш її. І навпаки

Часто буває так, що студенти хочуть вчити маркетинг, але в них руки опускаються. А все тому, що мало знань в цій сфері, багато незрозумілого. Тому я завжди кажу студентам – не пропускайте незнайомі слова, прояснюйте їх. Якщо вам щось незрозуміло – не кидайте, запитуйте.

Або ж знання можуть бути несистемні, занадто багато «десь щось там почув». Немає структури, загального концепту, як це робити. Тому я спершу розповідаю про інструменти, потім про методи, а потім, як ми робимо ці операції. Тому що тільки коли буде системність, можна буде якось використовувати здобуті знання.

Я читала багато книг, дивилася чимало семінарів, і вони непогані. Бізнесмени справді діляться своїми практиками. Але студентам їх важко систематизувати, щоб потім використовувати. Існує вислів, що дані є цінними рівно настільки, наскільки їх можна використати у житті. Тому важливо, щоб студент вийшов з аудиторії і одразу міг на практиці все використати. Навіть для вирішення повсякденних задач. Бо інакше – ці дані так і залишаться просто даними.

Можете, будь ласка, розповісти про кілька ключових інструментів маркетингу?

Шкала емоційний тонів. Це універсальний інструмент. Наприклад, хтось дізнався погану новину, перебуває в горі, а інший з ентузіазмом хоче йому щось розказати. То вони просто не почують одне одного, тому що різниця занадто колосальна.

Співрозмовник, який хоче донести певну ідею, повинен спілкуватися з людиною в її емоційному тоні або трошки вище і поступово-поступово підіймати її по тону. Тому що часто, наприклад, у сфері реклами, проводячи дослідження, визначають потребу людини. Це дуже добре, але важливий і тон, у якому ти пропонуєш щось.

Існує ще одна шкала, так звана «Хотіти-Нав’язувати-Блокувати». Суть в тому, що будь-яку нову інформацію, яку сприймає людина і яку чує вперше, яка для неї не дуже реальна і зрозуміла, вона блокує. Наступний етап після блокування – нав’язування. Наприклад, якщо тобі хтось щось пропонує, то часто спершу ти відмовляєшся. Потім починаєш нав’язувати щось своє, що є кращий, власний варіант. Наступний етап – інтерес, а коли людина зацікавлена, то вона ставить запитання. А далі – купівля.

Так само й коли нова компанія виходить на ринок, то дає свою рекламу. Їй потрібно розуміти, що спочатку клієнт буде блокувати, потім нав’язувати своє («та прийшов тут якийсь на ринок»), потім буде інтерес, а потім людина купує. Тому я кажу своїм студентам: ви бачите, що людина нав’язує, значить, етап блокування вона вже пройшла. Тобто можете видихнути – скоро буде інтерес ☺

13241160_1575961339363984_9037022183967091164_nВихідний потік визначає вхідний

Я завжди кажу студентам: «Маркетинг – це фізика»

Скільки ти зробиш вихідного потоку у Всесвіт, стільки ти отримаєш вхідного. Тому якщо в тебе немає грошей, то роби щось назовні, щоб до тебе прийшли ресурси. А якщо ти нічого не даси, то нічого й не отримаєш.

Загалом, компанії ведуть статистики, скільки вони зробили вихідного – роздали листівок, зробили інтерв’ю, постів, розсилок. Це все відмічається у певних статистичних показниках. А потім наводять кількість нових клієнтів, зароблених грошей. І тоді можемо порівняти.

До речі, я застосовую його й в університеті. Мені, наприклад, пишуть студенти: «Доброго дня, чи могли б ви надати матеріали». І я просто беру матеріали лекції і надсилаю їм, радо ділюся розробками. Тому що вихідне визначає вхідне. Скільки ти віддаси, стільки тобі й прийде.

Бо саме так воно працює: щоб щось отримати, потрібно віддати

Зв’язки з громадськістю. Саме на них маркетинг ґрунтується. Маркетинг – це вогнище, і щоб розпалити його, потрібні зв’язки з громадськістю. Спочатку ми налагоджуємо контакти, а потім продаємо. Тільки так, не навпаки.

А, загалом, основних, базових інструментів, які ми розглядаємо на курсі, більше десяти.

Наскільки Могилянці як університету потрібен маркетинг? І який з інструментів був би ефективним?

– Є такий, можна сказати, маркетинговий інструмент – «сарафанне радіо». Могилянці дуже пощастило, бо воно добре на неї працює. У ньому кілька плюсів. По-перше, воно безкоштовне. По-друге, воно дуже мобільне й поширюється, як вірус. Ще один плюс «сарафанного радіо»: якщо зі 100 людей один скаже, що погано, то йому 99 не повірять.

Поки що Могилянка «виїжджає» якраз на тому, що вона створила такий базис (рейтинг, репутація), що це «сарафанне радіо» працює на неї

Але ми живемо у ХХІ столітті, й нам потрібні нові інструменти, кроки. Тому Могилянка має піарити себе всюди, де тільки можна.

Крім того, є таке поняття в маркетингу – затримка спілкування. Це значить, що я сьогодні рекламую, а відгук може прийти через місяці, а то й роки. Тому, для того щоб про тебе почули через рік, потрібно вже зараз здійснювати так званий вихідний потік. І робити це систематично. Якщо продукт якісний, то люди прийдуть. Але все одно – практика показує, що без маркетингу, без просування – ніяк. Бренд Могилянки потрібно рекламувати.

10850317_1388898918070228_5723244737737578238_nА як тоді Могилянка має позиціонувати себе?

– Тут важливим є правило, що позиціонувати себе потрібно відповідно до того, як клієнту буде реальніше. Поясню: наприклад, є така компанія Bogush time. Це консалтингова компанія, вони вчать таймменеджменту (особистому, для команд працівників). Вона доволі відома, має офіс в Україні, Америці, її власниця – Людмила Богуш.

Вона придумала особливий органайзер (це вже запатентована ідея). І якось проводила семінар, на якому клієнти придбали ці органайзери й назвали Bogush book. Один, два, три, багато людей так почали говорити. Тоді вона зрозуміла, що якщо це «на слуху», то так і потрібно назвати. Тепер вони так і продаються.

Щодо Києво-Могилянської академії, то, можливо, якщо часто кажуть «Могилянка» чи «Могила», то й не варто від цих назв відмовлятися. Потрібно говорити одною мовою з аудиторією.

Як працює комунікація у КМА?

– «Сарафанне радіо» чудово працює: «А нам старшокурсники сказали…», – це взагалі на кожному кроці. Тому Могилянка й називається прозорим середовищем з чесною конкуренцією. Бо ти можеш запитати й обрати найкраще.

А з чого почалася Ваша історія у бізнесі?

– У мене було спокійне життя, я ніколи не планувала займатися бізнесом. Мене більше виховувала бабуся (була завучем школи) й часто казала, що викладач – це чудова жіноча професія. І певний час я з нею погоджувалася. Однак так ми влаштовані, що наші потреби збільшуються. І в цьому випадку йшлося не про фінансовий аспект.

Просто я розуміла, що Всесвіт семимильними кроками рухається вперед, до якихось новацій, а я лишаюся на місці. І усвідомила, що мені теж потрібно розвиватися. Ще я помітила, що коли йду в аудиторію, то студенти такі «продвинуті», що ти в них більше береш, ніж вони у тебе. І я розуміла, що цей процес має бути на рівні, я повинна бути «в темі».

Так сталося, що я зустріла людей, які тепер мої і партнери, і друзі. І коли ти вже у цьому середовищі, то не можеш по-іншому мислити. Тому що ти або з ними, або тебе «викине». І не тому, що ти «не наш», а тому що ти не можеш знаходитися у тій сфері, в якій не розумієшся.

13321959_494212500784410_5825971251131186720_n

– Тобто тут, мабуть, можна говорити й про розширення зони комфорту?

– Напевно. Тому що або ти себе з неї витягуєш (і «в темі»), або деградуєш.

Бо є дві дороги. Можна сказати: «Ну що? Я не можу стрибнути вище себе. Так і буде – таке життя». А є інша – не погоджуватися, карабкатися, діяти, змінювати

І, може, це не дуже скромно, але я себе зараховую до тих, хто обирає другий шлях, – мені подобається процес досягнення мети, все більшої та амбіційнішої.

Загалом, я щаслива людина. Встаю у вівторок зранку (коли в мене лекції) без будильника й біжу в Могилянку, тому що обожнюю студентів. По-друге, в мене дуже хороші друзі в бізнес-середовищі. Я постійно від них дізнаюсь нове, практику, тому в мене дуже класний симбіоз. Я там беру, використовую у власному бізнесі, даю студентам, отримую підтвердження. І цей процес безкінечний. Тому всім рекомендую робити те, що подобається. Бо інакше себе можна просто зламати.

– А як виник бренд «Marshmallow»?

– Мій друг Ігор Хижняк захотів зайнятися тим, що дарує емоції. І ця ідея усім сподобалася й отримала серйозний відгук. Ми придумали дизайн, як ця футболка має виглядати. І почали дарувати емоції.

Цікаво, що Ігор часто може собі дозволити не зустрічатися з клієнтами особисто: є кур’єр, «Нова пошта». А в цьому проекті любить сам дарувати діткам ці речі, бо тоді можна побачити їхню радість. Тож, знову ж таки, людина завжди тягнеться до того, що міститься нагорі шкали емоційних тонів.

24176700_2185689381448619_2061403450631235609_n

– А чи легко українці починають свій бізнес?

– У людей старшого покоління, які багато часу прожили в СРСР, існує боязнь. Нове ж покоління, як на мене, набагато сміливіше. Але хоч ми покоління з СРСР, але з ким поведешся – від того й наберешся. Поговориш з тим, кому вдалося, – уже й самому не страшно.

Тим більше, що для цього бізнесу не потрібно було занадто великих інвестицій. Тому що буває й навпаки: робиш щось, а в тебе одиниці уваги «висять» на тому, що потрібно, наприклад, кредити віддавати. А коли цього немає, то можна зосередитися на виробництві краси й няшності ☺

Що Ви порадили б студентам, як провести роки в Могилянці якнайкраще?

– Якщо є можливість десь паралельно працювати (щоб не на повний день), практикуватися, переймати досвід, можливо, навіть безкоштовно – використовуйте цей час наповну. Вільна хвилина – туди. Якщо є якісь івенти, семінари, безкоштовні вебінари – туди.

Потрібно поглинати інформацію, як губка, хоч, звісно, фільтруючи. Тому що є багато хибних даних. І, звісно, потрібно навчатися – читати багато літератури, спілкуватися. Словом, максимально продуктивно й прогресивно використовувати свій час.

Сall to action:

– Я завжди готова читати лекції, наприклад, у КМАYard, піарити Могилянку.

 

Спілкувалася Марія Чадюк

Редактор: Марія Чадюк

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Receive Updates

No spam guarantee.

Коментарі

коментарі